独家:富国银行自动化高净值财富管理作为顾问面临销售压力

2017-08-08 10:03:12

“成立于1852年重建2018年并重新向您致意”这是富国银行新的广告活动的标语,该广告旨在让银行摆脱其巨大的假账户丑闻,这是由于银行家们向其出售的巨大压力所致 Wells指出,产品销售目标已经消失 - 对于其分行银行家而言,在Wells Fargo不同部门的高层 - 财富与投资管理部门 - 销售的巨大压力仍然充满活力,数百家雅虎财经审查的内部文件页面,以及该部门四名前雇员的访谈事实上,即使威尔斯不再强调其社区银行的销售目标,其财富管理人员面临的压力也随之显现富国银行高净值私人银行的财富管理部分,投资管理控制从人工顾问转移到公式模型这一举措确保了一致性并降低了顾问做出疯狂事件的风险,但前顾问认为这一举措也旨在让顾问专注于销售“作为一家公司,他们强调销售到这一点,我感觉就像“Glengarry Glen Ross”的销售人员说,“一位前顾问说,参考David Mamet的戏剧和1992年的电影,其中推销员被推销或被炒作导致闯入和欺诈两位前顾问也说他们认为他们应该隐瞒客户的转变,因此服务可以继续被表现为高度个性化的建议“公司明确表示我们无法讨论我们不再管理投资组合这一事实,”一位前顾问告诉雅虎财经“这仍然是财富管理客户迄今为止最大的持续秘密之一”另一位顾问,在他觉得自己的工作完全转向销售后离职时说:“我本来是一个销售人员代表我管理了我无法忍受的投资组合“在他近20年的银行任期内,顾问说它已经从”财富管理平台试图为客户做到最好'保护Wells Fargo,创造更多收入“”在Wells Fargo Wealth Management,我们的目标是与客户密切合作,为他们的需求提供适当的服务组合,由致力于以正确的方式照顾客户的团队成员提供,“Wells说 Fargo发言人Vince Scanlon“我们采用全面的投资目标流程,因为我们专业地管理客户的财富我们完全相信我们的优化投资组合方法这些旨在平衡风险和回报,代表我们的最佳思维,以符合客户的需求和观点,从而导致为每个客户量身定制的投资组合这是客户选择Wells Fargo“优化投资组合”的一个原因“指的是更具公式性的转变我n管理层3月份,富国银行在一份证券文件中表示,其董事会正在其财富和投资管理业务中对“某些活动”进行独立调查,包括“是否存在不适当的推荐或建议”6月,报告出现该银行可能正在考虑重组其财富管理业务财富管理团队的职位描述变化富国银行的投资管理部门包括Wells Fargo Advisors的14,000名成员,他们迎合普通投资者,但也包括高净值值得在私人银行培训200名左右的高级培训顾问,他们必须拥有展示其投资专业知识的研究生学位和名称过去,投资是定制的,销售压力很小但是Wells已经做了一系列的举动在过去的五年里,这些高净值顾问已经改变了一切2012年底,a根据内部报告文件,银行取消了留存奖金,奖励顾问持有现有客户取而代之,顾问获得了新业务的额外补偿确实,一页文件标有“2013补偿计划预览”,详细说明了这些变化,显示“保留奖金 - 消除”旁边的一个星号说:“美元转移到新的业务网格”一个更加渐进的变化来自顾问排名的方式 他们曾经按照投资业绩进行排名,但转向销售排名,每月流通量2014年,富国银行开始减少真正定制的投资组合管理量,顾问可以为客户提供投资“经理” - 他们一直在选择他们认为最适合他们客户的投资 - 成为投资“战略家”作为所谓的“最佳实践”的一部分,这些战略家应该把时间花在“客户管理”上,而实际的投资管理则由服务来处理位于拉斯维加斯,夏洛特和其他地方的中心,根据一份名为“IFS Next Paradigm”(IFS,或投资与信托服务,IFS,财富与投资管理集团的旧名称)的2014年发布会文件,战略家是“使用我们的指导组合(我们的最佳建议)作为投资组合构建的基础”并根据客户的需求进行定制, “虽然服务管理是为了”执行投资组合“,但一份文件还表示,战略家角色”随着对资产管理敏锐度,销售技巧和利用服务管理的关注而不断发展“这听起来很无害,但一位前顾问说这是一个“关键时刻”“他们基本上解释了你适应频谱的方式,”他说,“每个人都说,'等等,服务管理负责投资管理'这就是我们一生所做的事情”除了压力之外为了进入排名榜首,顾问们对2015年对增长的关注给出了严厉的警告一个名为“模特一模”的内部报告文件劝告顾问“有勇气管理发错信息的文化杀手”抑制长期收入增长“富国银行的这一变化反映在顾问的时间表上,因为投资组合管理时间成为销售时间一位前顾问估计一个正常的一周意味着大约20%的客户会议和80%的销售额“销售,销售,销售每天都在我们家中敲响,并且每月提醒您排名的地方,”这位前顾问说:“这是一个糟糕的情况......因为我们大部分时间都花在寻找新客户而不是管理资产上,而且往往需要更多的准备时间来整理提案以赢得业务“在文件中,富国银行反复使用”一致“一词来描述背后的推理切换到模型一个演示文稿说“关键的经济利益”包括“提高生产力”和“增加收入”但销售肯定是变化的一个组成部分2016年8月举行的会议总结的文件指出,这个与过去相反会议因为它“几乎专注于销售和增长”当时,Wells还以“NCA”的形式推出了一个特定的销售目标,这是“新客户获取;”在会议上,一个议程项目被描述为“对NCA个人感到满意”并且有一个目标,总体而言“比2015年基线增长10%”,具有“特定的办公室和地区目标”富国银行客户获得模型而非个性化2016年8月初,跟随模型的压力增加一个演示文稿被描述为“如何指导建立代表公司最佳思维的投资组合,只需点击几下”策略师被允许持有一些证券模型之外的客户组合 - 但这些偏差,称为“例外”,被跟踪并且对模型的遵守是您补偿的一个因素有方法通过私募股权产品和期权策略定制投资组合,其中包括9个模型从激进的增长到收入但雅虎财经的前任顾问认为期权有限例如,如果你选择使用股票而不是共同基金来构建投资组合,那么就有增长或价值选择你可以自定义任何一个 - 但根据演示,定制仅限于限制 - 或购买 - 某些股票作为客户希望避免或拥有,并确保资本收益不超过客户指定的一定金额“他们把每个人都放在一个模型中,这样你就不必用你的大脑找出任何股票,”一位前顾问说“所以你会用大脑向客户解释为什么它在模型中 “在演示文稿中,Wells描述了将模型转变为降低风险的方式,部分原因是出于监管原因,并确保一致性但雅虎财经采访的前任顾问认为它剥夺了客户的灵活性并可能对投资组合产生负面影响”如果你带来了[客户现有的股票进入平台,你有一年的时间摆脱,80,90股创造了纳税义务并摧毁了财富,“一位顾问说,保持与模型不一致的股票意味着顾问有一个许多“例外”,内部文件指出要求在“绩效评估目的”下低于一定范围这也可能会给顾问施加压力,使他们从投资角度做出不正确的决策“你如何解释一个客户,'我[调整了投资组合],因为如果我今年不这样做,我不会得到我的奖金“他说”当获得资本收益时,很难有有意义的表现ime“另一位顾问表示,如果客户想购买一个不属于该模型的公司股票,这甚至是一个问题,因为它计入了他的”例外“清单”策略师向客户提供建议,他们紧密合作设计他们的投资组合,“Wells Fargo的Scanlon说”然而,如果策略师的行为似乎增加了投资组合的风险而不是客户同意,我们有信托责任找出政策违规可能影响奖金补偿的原因“其中两位顾问表示他们觉得他们被禁止告诉客户有关模型“从未告诉客户他们是否在模特身上”,他说:“这是一个根据客户需求定制的定制产品组合”另一位前顾问说他觉得类似的限制“我们从能够提供客户组合中的完全定制到仅仅九个投资目标模型,”前顾问说“所有这一切都被积极隐藏在cli之外ents“富国银行断然不同意前雇员对其流程的描述”客户组合并非依赖于模型,任何声明均不正确客户在设计投资组合时从头到尾都参与其中,从设计投资策略到签署最后一种方法,“斯坎伦说”风险管理衡量标准,以比较资产配置指导和客户组合作为有效风险管理系统的一部分,有助于确保客户有相应的风险/回报风险“没有提到该模型有时会提出顾问与客户处于尴尬境地“运行模型的人说'你要卖东西'而你刚刚告诉客户你喜欢它,”一位顾问回忆起4月,富国银行财富与投资部主管Jon Weiss管理层写了一封公开信,其中他说:“我们富国银行支持我们对客户投资的态度针对个人量身定制的建议“不管理资金腾出时间进行销售随着向”指导性投资组合“的过渡实施,管理资金的时间进一步下降到”几乎没有“,一位前顾问说”我们唯一的责任是为客户分配模型,然后批准模型团队要求签署他们将对帐户进行的微小更改,“顾问说”挑战或细分是重点是获得更多的客户,而不是照顾当前的客户,“另一个说”一旦你成为一个客户,就有相当数量的汽车试点“2017年初与雅虎财经分享的一系列电子邮件显示,一名策略师被要求签署一个帐户变更根据服务中心员工的指示“清理价值模型”同时,销售压力采取了不同的形式在雅虎财经,NCA或新客户审查的内部文件中收购,在2016年的绩效评估中被列为“关键业务指标”,但在2017年,它被排除在投资策略师获得奖金的标准之外但即使NCA被低估,另一个目标也是在2016年10月制定在假账户丑闻爆发后大约一个月,富国银行大肆停止其零售银行的销售目标,富国银行在其财富管理部门推出了新的薪酬计划该计划包括“新的创收预期”,根据10月18日,随电话提供的2016年演示文稿 当计划推出时,一位顾问做了笔记根据这些说明,富国银行私人银行首席投资官埃里克戴维森说:“我们正在改变一切,以更加注重销售”实质上,新计划要求私人银行至少有一些顾问为富国银行带来新的收入要求不同,但是一类顾问必须为富国银行带来新的收入(以12个月回滚计算),收入为225,000美元总销售额为2.25亿美元,因为费用约为1%未达到目标的顾问将面临25%的削减,同时,销售额排名第一的员工将获得全额支付的“Concord Elite”之旅据一位消息人士透露,这个名称来自早期阶段的制造商(消费者权益支持者)对于消费者拥护者不赞成的消息来源于参议员伊丽莎白沃伦的一份2017年报告(D- MA)关于金融建议利益冲突的办公室指出,“提供诸如豪华游轮和热带度假村的所有费用支付之旅等销售激励措施”可能“导致顾问将自己的利益置于客户之前”客户开始感到不安随着模型的崩溃尽管模型的转变正在全面实施,模型表现不佳2016年,模型表现明显落后于基准根据内部文件,大盘增长投资组合的业绩增长了003%,与罗素增长1000中的708%相比,其基准净费用,当年红色以-047%结束更糟糕的是,大多数客户将这些结果与标准普尔500指数进行比较,标准普尔500指数上涨了1196%,一位前顾问告诉雅虎金融价值组合模型,除了增长之外的另一种选择,更糟糕,实际上很糟糕,许多顾问使用增长模型而不是2016年上半年,该模型下降了-4%标准普尔500指数飙升4%的年度数量年度数据不一定是任何关心长期业绩的人的问题但雅虎财经的两位顾问认为这让他们处于尴尬境地,因为当客户抱怨时顾问们被迫不要透露银行如何真正管理投资的过程一位前顾问解释了他在与客户过于接近真相后所听到的双重语言他的老板,他回忆说,告诉他他没有被要求撒谎 - 但是他还表示不允许透露投资过程的全部细节上周,在富国银行宣布第二季度业绩的电话会议上,首席执行官蒂姆斯隆重申无论财富管理存在何种问题,该银行的顾问都专注于做正确的事情对于客户来说“这是对客户最有意义的事情,”他说这个故事最初发布在雅虎财经更多来自雅虎财经:E Lon Musk向英国潜水员道歉他称之为“Pedo Guy”Bethany McLean是“名利场”和畅销书作家的特约编辑她的最新着作“沙特美国:关于水力压裂的真相及其如何改变世界”将于9月份出版2018年,Wolff-Mann是雅虎财经的高级作家,专注于消费者问题,